Protegiendo tus ganancias mediante la gestión de crédito y cobros

Esta es la undécima entrega en una serie sobre Cómo Iniciar una Empresa de Negocios como Misión.

NOTA: en muchos países, especialmente aquellos con economías emergentes, todo se hace en efectivo. No se ofrece crédito y no hay problema con los cobros. Es solo “pago en efectivo y lleva”. Sin embargo, eso está cambiando, por lo que los discípulos emprendedores necesitan aprender lo básico sobre crédito (permitir que la gente compre con una promesa de pago en lugar de efectivo) y cobros (rastrear lo que la gente te debe y recibir el pago).

¿Cuál es el sentido de hacer ventas si tus clientes no te pagan por tu producto o servicio?

 Pero como cualquier agricultor sabe, si no gestionas bien tus recursos, esas semillas no crecerán. Un recurso crítico en tu negocio es el flujo de caja. Sin él, tu negocio podría marchitarse y morir. Así que, hablemos de cómo gestionar el crédito y los cobros de una manera práctica, sostenible y alineada con tu misión.

Por qué importan el crédito y los cobros

Antes de profundizar en el cómo, hablemos brevemente del porqué. El crédito y los cobros se tratan de gestionar el dinero que te deben tus clientes. Si no manejas esto bien, podrías encontrarte con muchas ventas en papel pero sin dinero en el banco. Eso es una receta para el desastre. La gestión adecuada del crédito y los cobros asegura que tu negocio se mantenga saludable, crezca constantemente y siga siendo un testimonio de buena administración.

Establece términos claros de crédito

Por qué es importante: Términos claros reducen malentendidos, protegen tu flujo de caja y demuestran integridad.

• Sé claro desde el principio: Cuando interactúes por primera vez con un cliente, sé muy claro sobre tus términos de pago. Esto significa indicar cuánto tiempo tienen para pagar, cualquier descuento por pago anticipado y qué sucede si pagan tarde. Por ejemplo, podrías ofrecer un descuento del 2% si pagan dentro de 10 días pero esperar el pago completo dentro de 30 días o podrías agregar una penalización del 5% en todos los montos adeudados después de 31 días.
• Ponlo por escrito: Siempre documenta estos términos en tus contratos o facturas. Esto no solo es una buena práctica comercial, sino que también es una forma de asegurarte de que tú y tu cliente estén en la misma página, evitando cualquier posible conflicto. Un antiguo proverbio asiático dice: “El lápiz más débil es mayor que la memoria más fuerte.”
• Mantén la consistencia: Una vez que hayas establecido tus términos, apégate a ellos. Cambiar los términos con frecuencia puede confundir a los clientes y podría hacer que parezcas poco confiable.

Conoce a tu cliente

Por qué es importante: Conocer con quién estás tratando puede ayudarte a evitar problemas antes de que comiencen.

• Haz tu tarea: Antes de extender crédito a un nuevo cliente, tómate un tiempo para entender su negocio y su capacidad de pago. Esto podría ser tan simple como tener una conversación sobre sus prácticas de pago o tan exhaustivo como realizar una verificación de crédito, dependiendo de lo que esté disponible en tu país.
• Comienza pequeño: Con nuevos clientes, considera comenzar con un límite de crédito pequeño. A medida que demuestren ser confiables, puedes extenderles más crédito gradualmente. Este enfoque minimiza tu riesgo.
• Construye relaciones: En muchos países en desarrollo, los negocios se tratan tanto de relaciones como de transacciones. Ciertamente, esto debería ser cierto en un negocio BAM. Construir relaciones personales y sólidas con tus clientes puede darte ideas valiosas sobre su salud financiera e intenciones.

Gestiona activamente los cobros

Por qué es importante: La gestión activa de los cobros asegura que te paguen a tiempo, lo cual mantiene tu negocio funcionando sin problemas.

• Envía facturas puntualmente: Cuanto antes envíes una factura, antes puedes esperar el pago. Haz un hábito de facturar tan pronto como el trabajo esté hecho o el producto entregado.
• Haz un seguimiento regular: No asumas que solo porque has enviado una factura, esta se pagará a tiempo. Haz un seguimiento con recordatorios suaves a medida que se acerque la fecha de vencimiento. Un correo electrónico amistoso o una llamada telefónica pueden hacer maravillas.
• Ofrece múltiples opciones de pago: Haz que sea lo más fácil posible para tus clientes pagarte. Aceptar diversas formas de pago, ya sea en efectivo, transferencia bancaria, dinero móvil, o incluso trueque en algunos casos, puede reducir las barreras para el pago.
• Sé firme pero justo: Si un pago está retrasado, no tengas miedo de hacer un seguimiento con firmeza. Sin embargo, siempre aborda la situación con gracia. Recuerda que tu negocio es un reflejo de tu fe, y cómo manejas el conflicto puede ser un testimonio poderoso.

Gestionando los pagos atrasados

Por qué es importante: Los pagos atrasados pueden paralizar tu flujo de caja si no se manejan de manera efectiva.

• Comunica pronto: Tan pronto como un pago esté atrasado, contacta a tu cliente. A veces, todo lo que se necesita es un simple recordatorio. Otras veces, puede que necesites discutir un plan de pagos que funcione para ambas partes.
• Cobra cargos por pagos atrasados: Es justo incluir una tarifa por pago tardío en tus términos, ya que fomenta el pago puntual. Sin embargo, asegúrate de comunicar esto claramente desde el principio.
• Sabe cuándo escalar: Si un cliente sigue retrasando el pago, es posible que debas escalar la situación. Esto podría significar involucrar a una agencia de cobros o tomar acciones legales, dependiendo de tu contexto local. Siempre busca resolver disputas de manera amigable primero, ya que tu reputación como un negocio centrado en Cristo es primordial.

Equilibrando la gracia y el negocio

Por qué es importante: Como emprendedor BAM, tu negocio es más que solo una forma de ganar dinero. Es una plataforma para el ministerio, por lo que la forma en que manejas el crédito y los cobros debería reflejar tus valores.

• Muestra gracia: Habrá momentos en que un cliente genuinamente no pueda pagar a tiempo. Tal vez han pasado por una mala racha, o tal vez están lidiando con circunstancias fuera de su control. En estas situaciones, mostrar gracia y comprensión puede ayudar mucho a construir relaciones a largo plazo y a ser un testigo de Cristo.
• Sé sabio: La gracia no significa dejar que se aprovechen de ti. Sé sabio al discernir la diferencia entre un cliente que genuinamente está luchando y uno que está tratando de explotar tu amabilidad. Si es necesario, busca el consejo de asesores confiables o pares que comprendan tu negocio y misión.
• Usa tu negocio para el bien: A veces, ofrecer términos de crédito flexibles puede ser una forma de apoyar a un cliente necesitado, especialmente si su negocio también está enfocado en la misión. Sin embargo, asegúrate de que esta sea una decisión orada, no emocional. Tu responsabilidad principal es asegurar la sostenibilidad de tu propio negocio.

Manteniéndote fiel a tu misión

Mientras gestionas el crédito y los cobros, recuerda siempre que tu negocio es una herramienta para el Reino. Esto significa que cada decisión que tomes, ya sea extender crédito, dar seguimiento a un pago atrasado, o lidiar con un cliente que no paga, debe reflejar los valores de Cristo.

• La integridad no es negociable: Tus clientes deben verte como una persona de palabra. Esto significa apegarse a tus términos, ser honesto en tus tratos, y tratar a todos con respeto y dignidad.
• Sé una luz en el mercado: En muchos países en desarrollo, la corrupción y las prácticas poco éticas son comunes. Al gestionar tu crédito y cobros con integridad, no solo estás protegiendo tu negocio, sino que también estás estableciendo un estándar para que otros sigan.
• Ora por sabiduría: Las decisiones de negocio pueden ser difíciles, especialmente cuando involucran dinero. Haz un hábito de buscar la sabiduría de Dios en oración, pidiéndole que guíe tus decisiones y te dé el discernimiento para equilibrar la gracia con buenas prácticas comerciales.
• Descansa en la Escritura: Hay muchos versículos que hablan sobre el tema de pagar lo que debes. Cobrar lo que las personas te han prometido equilibrado con un espíritu de gracia y amor se resume en el Salmo 37:21, “El impío pide prestado y no paga, mas el justo tiene misericordia, y da.” (RVR1960).

Una última precaución

En mi propia experiencia, las personas más propensas a aprovecharse de tu generosa y profesional oferta de crédito son… amigos y familiares. Es muy difícil decir “No” a un pariente o a un hermano cristiano, pero a veces, por el bien de tu negocio y su capacidad de hacer un impacto positivo en tu comunidad, debes rechazar solicitudes de préstamos, productos sin pago, etc. Si esto es cierto en tu caso y en tu cultura, recomiendo tener a otra persona de confianza en tu empresa que pueda gestionar estos asuntos por ti. Puede ser difícil decir “No” al principio, pero a largo plazo, estarás agradecido de haberlo hecho.

Reflexiones finales

Gestionar el crédito y los cobros en una empresa BAM se trata de algo más que solo asegurar que te paguen, se trata de mayordomía, integridad, y usar tu negocio como una plataforma para el ministerio. Al establecer términos claros, conocer a tus clientes, gestionar activamente los cobros, manejar los pagos atrasados con gracia y mantenerte fiel a tu misión, puedes construir un negocio que no solo prospere financieramente, sino que también haga un impacto duradero en el Reino de Dios.

Recuerda, la forma en que manejas el dinero dice mucho sobre tus valores. Así que, deja que tus prácticas de crédito y cobro sean un testimonio de la fidelidad y sabiduría que provienen de caminar con Cristo.

Para más información sobre Negocios como Misión, recomendamos el curso en línea “Creating Your BAM Lean Canvas” en este enlace— [thirdpathinitiative.com/all-courses](https://thirdpathinitiative.com/all-courses). Está disponible en 6 idiomas: inglés, español, azerí, ruso, ucraniano y rumano. Otros recursos incluyen [businessasmission.com](https://businessasmission.com) y el libro *Business as Mission* de Michael R. Baer disponible en [ywampublishing.com](https://www.ywampublishing.com/p-961-business-as-missionbrthe-power-of-business-in-the-kingdom-of-god.aspx).